Come utilizzare il potenziale del merchandising nel proprio Franchising

Il ruolo dell’esposizione e della presentazione del proprio prodotto o servizio nel mondo del franchising. Il parere del consulente in franchising, Davide D’Andrea Ricchi, CEO e founder di sviluppofranchising.it

 

Il merchandising è costituito da tutte le varie attività che orbitano intorno a un prodotto o un servizio per stimolarne la vendita sul mercato.

Il packaging rappresenta forse una della variabili più immediatamente percepibili di merchandising rispetto a un prodotto. Una confezione bella da vedere conquista il cliente e talvolta è addirittura in grado di indurre bisogni che egli prima non percepiva.

Il packaging è uno strumento di notevole impatto per influenzare gli acquisti dei clienti, inoltre può essere fonte di espressione diretta dei valori della società, ad esempio nel campo della sostenibilità ambientale.

Un’altra tecnica comune in una strategia di merchandising è quella di mettere in evidenza i prodotti in offerta all’ingresso o in vetrina, al fine di attirare il potenziale cliente ad entrare.

Altre forme di merchandising possono prevedere l’utilizzo di gadget o raccolte punti, tipico ad esempio dei supermercati, spesso in concomitanza con qualche importante evento mediatico come l’uscita di un film.

Dunque ciò fa la differenza in termini di sopravvivenza sul mercato è la capacità di attirare i clienti sui prodotti esistenti ancor più che dalla necessità di creare nuovi prodotti.

Il merchandising è la risposta spesso all’errore che si commette quando si sceglie di basare tutta la propria strategia di fidelizzazione sullo sconto. Tale pratica è miope e limitata al breve periodo, comporta perdita dei guadagni e si corre sempre e continuamente il rischio che qualche concorrente sia in grado di praticare prezzi più competitivi. Per aumentare la fidelizzazione della clientela esistono svariate tecniche oltre al merchandising e anche in questo caso rivolgersi a un consulente e fare un accurato bechmarking sono le soluzioni migliori. Occorre studiare cosa hanno architettato i nostri competitor per attirare clienti all’interno dei loro punti vendita.

Di queste idee si dovranno prendere quelle che rispecchiano la nostra mission e che sono adatte al nostro contesto.

Per concludere, per aumentare la fidelizzazione dei nostri clienti e far crescere il fatturato dobbiamo formare adeguatamente il nostro personale nelle strategie di upselling e cross selling. Il personale dovrà dunque avere una profonda conoscenza dei prodotti e dei modi migliori per venderli. Inoltre bisogna creare dei buoni programmi di fidelizzazione, in un processo fluido e semplice.

Dalla definizione dei processi di onboarding, alla comunicazione del nuovo programma fedeltà all’interno e all’esterno del punto vendita, fino agli incentivi per gli addetti alla vendita, affinché spingano sempre più persone a iscriversi; tutto va elaborato in modo preciso.

Da ultimo va tenuta in grande considerazione l’esposizione della merce secondo le regole del merchandising. Vetrine con i prodotti disposte secondo le regole del visual marketing, espositori chiari, cartelli ben visibili per evidenziare le promozioni, e via dicendo.

Seguendo in linea di principio queste regole, ovviamente adattandole al contesto in cui operiamo, oltre che alla clientela con cui andremo a confrontarci.  Una volta intrapresa questa strada risulta poi fondamentale misurare continuamente le performance per essere pronto ad intervenire con azioni correttive ed eventualmente eliminare gli elementi che non funzionano.