Iniziamo regalandovi una immagine: “Siamo a Milano e Carlo un imprenditore casertano si gode del suo attico a Rho un bel mercoledì mattina. Nel frattempo i suoi agenti di vendita stanno piazzando i prodotti della Carni Caserta su tutta la Lombardia e generano per lui una rendita automatica.” Secondo voi questa è una leggenda o è realtà? Risponderemo con calma a questo quesito nel corso del nostro articolo. Ormai alla soglia del 2025 molte aziende italiane e internazionali continuano a domandarsi se affidarsi o meno a un agente di commercio per aumentare i ricavi. Il mercato globale è in costante evoluzione e le strategie di vendita tradizionali, come la rete commerciale, sono costantemente messe a confronto con le nuove tecnologie e con l’espansione dell’e-commerce. Tuttavia, una domanda rimane: può un agente di vendita fare davvero la differenza? Se da un lato le aziende si orientano sempre di più verso l’automazione, dall’altro c’è chi afferma che il tocco umano e la capacità di relazione di un buon agente di vendita restano insostituibili. AgentScout, il portale leader nel reclutamento e nella selezione degli agenti commerciali, sostiene con forza che il ruolo dei rappresentanti è tutt’altro che superato. Anzi, è più che mai attuale, ma andiamo per gradi e cerchiamo di comprendere il motivo di questa visione. Oggi il settanta percento del PIL passa dagli agenti di commercio (dato Usarci) ecco quindi che le imprese che puntano ad espandersi, sia in Italia che all’estero, non possono ignorare l’importanza di un network commerciale solido e ben strutturato. La domanda quindi, non è tanto “se” ricercare un agente di commercio, bensì “come” scegliere il venditore giusto, capace di fare realmente la differenza. In questo contesto entra in gioco l’intelligenza artificiale: oggi più che mai, strumenti innovativi come quelli proposti da AgentScout sono in grado di selezionare i profili migliori, analizzando in profondità le caratteristiche di ogni singolo venditore,, ottimizzando così il processo di selezione del personale. Scopriamo quindi nel dettaglio se gli agenti di commercio giusti sono davvero il segreto del successo imprenditoriale e soprattutto come sceglierli.
Agente di Vendita per aumentare i ricavi, leggenda o realtà? Lo spiega AgentScout
Iniziamo regalandovi una immagine: “Siamo a Milano e Carlo un imprenditore casertano si gode del suo attico a Rho un bel mercoledì mattina. Nel frattempo i suoi agenti di vendita stanno piazzando i prodotti della Carni Caserta su tutta la Lombardia e generano per lui una rendita automatica.” Secondo voi questa è una leggenda o è realtà? Risponderemo con calma a questo quesito nel corso del nostro articolo. Ormai alla soglia del 2025 molte aziende italiane e internazionali continuano a domandarsi se affidarsi o meno a un agente di commercio per aumentare i ricavi. Il mercato globale è in costante evoluzione e le strategie di vendita tradizionali, come la rete commerciale, sono costantemente messe a confronto con le nuove tecnologie e con l’espansione dell’e-commerce. Tuttavia, una domanda rimane: può un agente di vendita fare davvero la differenza? Se da un lato le aziende si orientano sempre di più verso l’automazione, dall’altro c’è chi afferma che il tocco umano e la capacità di relazione di un buon agente di vendita restano insostituibili. AgentScout, il portale leader nel reclutamento e nella selezione degli agenti commerciali, sostiene con forza che il ruolo dei rappresentanti è tutt’altro che superato. Anzi, è più che mai attuale, ma andiamo per gradi e cerchiamo di comprendere il motivo di questa visione. Oggi il settanta percento del PIL passa dagli agenti di commercio (dato Usarci) ecco quindi che le imprese che puntano ad espandersi, sia in Italia che all’estero, non possono ignorare l’importanza di un network commerciale solido e ben strutturato. La domanda quindi, non è tanto “se” ricercare un agente di commercio, bensì “come” scegliere il venditore giusto, capace di fare realmente la differenza. In questo contesto entra in gioco l’intelligenza artificiale: oggi più che mai, strumenti innovativi come quelli proposti da AgentScout sono in grado di selezionare i profili migliori, analizzando in profondità le caratteristiche di ogni singolo venditore,, ottimizzando così il processo di selezione del personale. Scopriamo quindi nel dettaglio se gli agenti di commercio giusti sono davvero il segreto del successo imprenditoriale e soprattutto come sceglierli.
Chi sono gli agenti di commercio e cosa fanno?
Prima di addentrarci nel nostro articolo è essenziale rispondere nel concreto ad alcune domande, ma chi sono esattamente gli agenti di commercio e cosa fanno nel concreto? Può sembrare scontato ma molti imprenditori non ne hanno idea. Gli agenti di vendita svolgono un ruolo cruciale per molte aziende, fungendo da intermediari tra l’impresa e i potenziali clienti. Il loro compito principale è promuovere e vendere i prodotti o i servizi di una o più aziende (le mandanti) attraverso una rete di contatti e relazioni. I rappresentanti sono tutti professionisti con regolare partita iva, che si possono contrattualizzare liberamente, a patto che sia gestito in modo corretto il rapporto con l’Enasarco. Questi commerciali devono quindi occuparsi della gestione autonoma di un portafoglio clienti all’interno di aree geografiche definite, o in alcuni casi anche a livello internazionale. La figura dell’agente di commercio si distingue per la sua capacità di costruire relazioni di fiducia con i clienti, basandosi su una conoscenza approfondita del mercato e dei prodotti che rappresentano. Questo permette loro di identificare le esigenze dei potenziali e proporre soluzioni adeguate attraverso i prodotti dell’azienda mandante. In cambio dei loro servizi, gli agenti ricevono una provvigione calcolata sulla base delle vendite effettuate, senza però essere impiegati diretti dell’azienda. In alcuni casi è possibile definire un compenso a gettone per l’agente, ovvero una quota fissa per ogni singola vendita o contratto. Nonostante l’evoluzione tecnologica il ruolo degli agenti e rappresentanti rimane indispensabile in tantissimi settori. La loro presenza sul territorio consente alle aziende di raggiungere mercati che potrebbero essere difficili da penetrare senza una rete di vendita fisica. Gli agenti forniscono quindi alle loro imprese mandanti un vantaggio competitivo essenziale, poiché offrono un approccio personalizzato che l’automazione o le vendite online difficilmente possono replicare. Il rappresentante può infatti dedicare tempo e attenzione a ciascun cliente, costruendo relazioni durature che spesso si traducono in vendite ricorrenti. Un altro aspetto fondamentale del lavoro è la gestione del ciclo di vendita, infatti oltre a trovare nuovi clienti costantemente, i rappresentanti di vendita monitorano i rapporti con i clienti esistenti, assicurandosi che il livello di soddisfazione rimanga elevato. Questo aiuta le aziende a mantenere un flusso continuo di ordini e a garantire una presenza costante sul mercato. Sebbene il ruolo degli agenti di commercio sia radicato nel contatto umano, la tecnologia ha trasformato il loro modo di operare. Grazie a strumenti come i CRM (Customer Relationship Management) infatti, i venditori “moderni” gestiscono contatti e reti di clienti, mantenendo sempre una comunicazione attiva con il consumatore finale.
Quindi i rappresentanti e gli agenti sono dei “Superman”?
Spesso molti imprenditori fanno questo errore, pensano che i rappresentanti e gli agenti di commercio siano praticamente simili a Superman, nulla di più sbagliato. La rappresentanza è una professione, esistono infatti diverse agenzie che operano conto terzi creando opportunità di vendita e profitto, ma prima di andare avanti nel nostro articolo occorre smontare delle false credenze. Se da una parte c’è chi si chiede se gli agenti di commercio funzionano ancora oggi nel 2025, dall’altra esistono imprenditori che vedono i procacciatori d’affari come la soluzione a tutti i mali. La verità sta nel mezzo. Chi cerca l’agente perfetto probabilmente farà un buco nell’acqua, perché la perfezione non esiste nemmeno in natura, in contrapposizione una ricerca di agenti di vendita ben strutturata può portare risultati ottimi. Come abbiamo detto la verità sta nel mezzo, oggi un buon consulente commerciale ha il potere di cambiare le sorti di un’azienda, ma occorre partire da un prodotto o un servizio che sia vendibile sul mercato. Ovviamente non possiamo aspettarci un miracolo, perché altrimenti la nostra selezione di agenti commerciali rischia di concludersi con un nulla di fatto. Vediamo quindi nel dettaglio perché oggi le imprese cercano ancora agenti.
Perché ancora oggi molte imprese cercano agenti?
Per rispondere a questa domanda visualizziamo un’immagine ben precisa, cercando di vedere la scena nella nostra mente:
“Franco è un imprenditore di Bari, da poco ha sviluppato la sua agenzia per vendere luce e gas. I contratti con i suoi partner sono abbastanza vantaggiosi, inoltre ha stilato un buon piano marketing per garantire la sostenibilità nel tempo del suo business, ma cosa succede dopo? Come diceva Tony Robbins: la mappa non è il territorio. Nel concreto si accorge che i costi pubblicitari sono estremamente elevati, la comunicazione è difficile da mantenere attiva con il cliente finale e le spese gestionali crescono. Una situazione del genere crea sicuramente molte difficoltà nel generare utili, con una conseguente riduzione dei margini operativi.”
Purtroppo situazioni come questa sono diventate la regola, in un contesto economico sempre più competitivo e dinamico. Anche imprenditori capaci, con alle spalle attività solide e ben gestite, si trovano a dover affrontare ostacoli sempre maggiori nel tentativo di posizionarsi efficacemente sul mercato. Una delle principali sfide è rappresentata dal rapido cambiamento delle modalità di promozione e visibilità delle aziende. La pubblicità tradizionale infatti, che un tempo era il pilastro delle strategie di marketing, sta perdendo progressivamente la sua efficacia. Il pubblico si è ormai abituato a filtrare i messaggi, sia che si tratti di annunci in televisione, radio, giornali o cartellonistica. I consumatori moderni sono più informati, più esigenti e grazie alle tecnologie digitali, hanno a disposizione una vasta gamma di strumenti per confrontare prodotti, leggere recensioni e prendere decisioni consapevoli. Quante volte ci troviamo davanti a persone che hanno più competenze dei commessi preposti alle vendite? Sempre troppo spesso. Questo scenario rende sempre più difficile per le imprese emergere utilizzando i mezzi di comunicazione tradizionali, che, pur essendo ancora utili in alcuni contesti, non riescono più a garantire lo stesso ritorno sull’investimento. Di conseguenza, molte aziende, anche quelle con prodotti o servizi eccellenti, si trovano a lottare per ottenere una visibilità adeguata. Ecco quindi che se cerco agenti con AgentScout o soluzioni analoghe sicuramente si può aprire uno scenario interessante. I portali venditori sono in contatto con agenti di commercio in grado di accedere a nuovi clienti potenziali rapidamente. Strutturare una strategia aziendale basata sulla ricerca di venditori o del classico procacciatore d’affari, permette quindi all’azienda mandante, di superare il gap relativo alla penetrazione del mercato, risparmiando tempo e denaro. Ovviamente non deve passare il messaggio errato che la ricerca del rappresentante giusto risolva ogni problema gestionale, ma sicuramente strutturare una rete di vendita basata sul passaparola strategico, apre nuovi scenari con costi irrisori rispetto al marketing tradizionale.
Quindi la ricerca di venditori è ancora un canale efficace?
Immaginiamoci per un attimo di essere un imprenditore agricolo, abbiamo dei terreni molto belli alle porte Toscana, un ottimo allevamento di bestiame e soprattutto chilometri di vigneti. Per scelta decidiamo di arare il campo a mano, senza usare i trattori, rifiutiamo la raccolta meccanica prediligendo quella manuale e non usiamo assolutamente la chimica perché vogliamo un’agricoltura assolutamente biologica. É chiaro che questo esempio rappresenta un estremismo, il classico imprenditore che vuole lavorare come si faceva negli anni venti. Oggi i tempi sono cambiati, ecco quindi che una delle classiche contestazioni che pongono manager a vari livelli è la seguente: ma la ricerca di venditori è ancora un canale efficace per generare vendite? Spesso gli strumenti tradizionali sono la forma migliore per il successo, ma andiamo per gradi. Se cerchiamo agenti con una strategia precisa, ben strutturata e soprattutto avendo a mente un target ideale di clienti da raggiungere, la ricerca di venditori è sicuramente la strategia di marketing migliore che possiamo adottare, vi spieghiamo perché: Prima di tutto, i venditori hanno una capacità unica di creare relazioni personali con i clienti, quindi in settori dove il rapporto umano è ancora fondamentale, gli agenti commerciali possono costruire un dialogo personalizzato e diretto, comprendendo le esigenze specifiche di ciascun cliente. Questo permette di offrire soluzioni su misura e di costruire fiducia, due elementi cruciali per ottenere la fedeltà del cliente nel lungo periodo. Una buona rete di agenti commerciali ben distribuita e formata permette inoltre di coprire territori e mercati specifici che difficilmente potrebbero essere raggiunti solo con strumenti digitali. Gli agenti locali conoscono le dinamiche del territorio e le peculiarità dei clienti della zona, offrendo un vantaggio competitivo notevole. Questa presenza sul campo si traduce in una maggiore capacità di penetrazione del mercato e di sviluppo di nuovi contatti. Pensiamoci per un secondo, ma aree come la Sicilia, alcune zone delle Marche o il Molise, sono territori sicuramente ancora oggi profittevoli, ma è essenziale entrare in empatia con le persone. Territori più lenti rispetto a Milano, Torino o le aree industriali in genere, hanno bisogno di maggiore relazione. In ultima analisi la ricerca di agenti di commercio segmenta il mercato in modo preciso. Se si ha una chiara visione del target di riferimento, gli agenti possono focalizzarsi su un tipo specifico di clientela, evitando dispersioni di energie e risorse. Questo si traduce in una maggiore efficienza e, di conseguenza, in un aumento delle vendite.
Se cerco agenti posso completamente prescindere dagli strumenti digitali?
Assolutamente no! Uno dei messaggi più sbagliati che spesso passa a livello di strategia aziendale è che la ricerca di procacciatori o profili simili, elimini completamente le strategie digitali. Nulla di più falso. Un’azienda ben strutturata dovrebbe avere una strategia multicanale, gestendo con attenzione la rete agenti, ma in parallelo sviluppando delle soluzioni digitali per alimentare gli stessi. Ma andiamo per gradi e comprendiamo meglio questo punto. Una strategia digitale non è in competizione con la rete agenti, ma al contrario, la rafforza. Pensiamo ad esempio al potenziale offerto dai lead generati online: attraverso campagne pubblicitarie mirate, contenuti di valore e funnel di vendita ben strutturati, è possibile raccogliere informazioni su potenziali clienti, profilarli e qualificarli. Questi lead possono poi essere trasmessi agli agenti e rappresentanti, i quali avranno la possibilità di seguire contatti già interessati, riducendo il tempo dedicato alla ricerca di nuovi clienti e aumentando la loro produttività. Se da un lato gli agenti ed i rappresentanti lavorano in modo autonomo procacciando clienti, in contrapposizione fornire loro una buona quantità di lead o degli appuntamenti, è sicuramente la strategia ottimale per mantenere il rapporto attivo con successo. Puntare tutto solo ed esclusivamente sulla rete di vendita fisica, è sicuramente una strategia rischiosa. Lavorare invece con il ramo digital unito al fisico, genera un altro vantaggio, ovvero le soluzioni digitali permettono una migliore gestione della rete commerciale. Piattaforme di CRM (Customer Relationship Management) e strumenti di automazione possono aiutare gli agenti a monitorare i contatti, gestire il flusso di lavoro, mantenere traccia delle vendite e coordinare azioni di follow-up in modo più efficiente. Attraverso questi strumenti, l’azienda ha la possibilità di avere un controllo centralizzato delle operazioni, monitorare le performance in tempo reale e fornire supporto personalizzato agli agenti, che a loro volta possono concentrarsi maggiormente sulla vendita e sul rapporto con il cliente. Sempre troppo spesso molte aziende si focalizzano sulla selezione di agenti di commercio e rappresentanti, senza considerare il supporto agli stessi. Gli strumenti digitali poi, sono in grado di aprire nuove opportunità per la formazione e il supporto continuo dei venditori. Webinar, corsi online, tutorial video e strumenti di e-learning consentono all’azienda di mantenere costantemente aggiornati i propri rappresentanti di vendita, fornendo loro le competenze necessarie per affrontare le nuove sfide del mercato e migliorare le proprie performance. Questo tipo di formazione può essere erogato in modo flessibile, senza la necessità di interrompere il lavoro quotidiano degli agenti. Potremmo andare avanti all’infinito elencando tutti i vantaggi che un’azienda avveduta può ottenere gestendo al meglio la sua rete agenti ed avviando una strategia digitale insieme alla ricerca di rappresentanti. Unire il fisico al digitale crea sicuramente valore nel medio e lungo termine.
Perché cercare venditori nel 2025?
Prima di andare avanti nel nostro articolo voglio raccontarvi una storia che vi farà ridere, emozionare e riflettere, parliamo del mitico film “Gli Stagisti” con Vince Vaughn e Owen Wilson, che porta sul grande schermo una sfida incredibile: quella di reinventarsi in un mondo che sembra lasciarti indietro.
Billy e Nick, due venditori di orologi ormai in là con l’età, vedono le loro carriere spazzate via dalla rivoluzione digitale. Senza lavoro e con poche prospettive, potrebbero gettare la spugna… ma non loro! Con l’energia e l’ottimismo che li contraddistinguono, decidono di lanciarsi in una sfida folle: fare uno stage a Google. L’inizio è già tutto un programma, ma il bello deve venire, perché di tecnologia non ne sanno nulla! Entrano in un mondo dominato da giovani geni del computer e competono per un posto fisso in azienda. Inizia così una commedia esilarante dove Billy e Nick, con il loro spirito da venditori vecchia scuola, si trovano a risolvere problemi che non comprendono, partecipare a sfide di programmazione e vivere situazioni surreali, sempre con una buona dose di umorismo. Ma la loro forza sta nell’umanità e nella capacità di fare squadra. Nonostante i loro limiti tecnici, riescono a conquistare i cuori del loro gruppo, insegnando ai più giovani che non tutto si risolve con un algoritmo. Non voglio sciupare il finale di questa esilarante commedia che vi suggerisco di vedere, ma una cosa ve la dico: Google sceglie di integrare degli Agenti di Commercio!
Rimanendo invece sul mercato locale mi viene in mente un articolo di qualche settimana fa, uscito sul quotidiano Foggia Reporter, dove insieme alla collaborazione di AgentScout sono stati rivelati i 5 segreti per vendere i prodotti del Gargano. Il Gargano è una zona splendida dell’Italia al Nord della Puglia, ma spesso gli imprenditori locali hanno grandi difficoltà. Basti pensare ai produttori di olio o di olive, a chi si occupa di frutta per poi passare alle imprese edili e simili. Ma cosa sta alla base del successo? La rete di vendita, in particolare se composta da agenti plurimandatari. In contesti difficili, dove la pubblicità costa troppo e non è percorribile facilmente, anche nel 2025 i rappresentanti sono la soluzione. Risulta evidente che se siamo davanti ad un’azienda che di pubblicità spende pochissimo, ha all’interno dei suoi uffici dei buoni sales account e riesce a gestire tutto da remoto, forse trovare agenti può diventare secondario, ma in tutti gli altri ambiti assolutamente no. Google è uno strumento eccezionale se ci pensiamo bene Larry Page e Sergey Brin sono due geni indiscussi, ma spesso fare pubblicità sul motore di ricerca migliore al mondo può essere costoso. Ovviamente un’impresa valida dovrebbe sempre tenere attivo questo canale, ma gli agenti di vendita possono sicuramente diventare un aiuto se la strategia diventa difficile da sostenere. Essere ancora legati a credenze limitanti nel 2025 fa sicuramente da freno al successo imprenditoriale. Strutturare una buona rete di vendita fisica, unita come abbiamo detto alla promozione sul piano digitale è una buona regola per perseguire il successo. Ma le intelligenze artificiali come possono entrare nel processo di vendita?
Come l’intelligenza artificiale interviene nel processo di selezione dei rappresentanti?
È innegabile, ormai si sente parlare di intelligenza artificiale praticamente ovunque, ma come possono le AI aiutare nel concreto gli imprenditori a vendere? L’ha spiegato ItaliaOggi in un suo bellissimo articolo. In sintesi, il giornale ha riportato una notizia importante: l’Italia è protagonista di una rivoluzione nell’ambito della ricerca agenti grazie ad AgentScout, la prima intelligenza artificiale al mondo specificamente progettata per la ricerca e selezione di venditori. Questo innovativo strumento tecnologico è stato sviluppato con l’obiettivo di affrontare una delle sfide più complesse nel panorama delle imprese: trovare agenti di commercio qualificati in modo rapido ed efficiente. La piattaforma sfrutta le potenzialità dell’AI per analizzare una vasta gamma di dati e profili, individuando i candidati migliori per le esigenze delle aziende, con un livello di precisione mai visto prima. Grazie a un algoritmo avanzato, AgentScout non si limita a raccogliere curriculum, ma seleziona profili adatti sulla base di parametri personalizzati e rilevanti, come il settore merceologico, l’esperienza e la localizzazione. AgentScout rappresenta una svolta significativa per le aziende italiane, che spesso faticano a trovare venditori qualificati e capaci di garantire risultati. Il vantaggio di questa piattaforma è la sua capacità di rendere il processo di ricerca non solo più veloce, ma anche più mirato, evitando sprechi di tempo e risorse. Siamo ancora lontani dai cosiddetti venditori-automa, ovvero dei veri e propri robot che si occupano come esseri umani dei rapporti commerciali con la clientela, ma sicuramente le AI come AgentScout possono aiutare a trovare le persone giuste, in grado di sviluppare il nostro business. Se cerco venditori con i metodi tradizionali sono troppe le variabili che possono compromettere il successo della campagna. Ecco quindi che integrare strumenti ed intelligenze artificiali, in grado di ottimizzare i processi, è sicuramente un punto di partenza essenziale per la buona riuscita dell’operazione.
Come cercare venditori oggi e a chi rivolgersi?
Arrivati a questo punto una domanda sorge spontanea: ma a chi mi devo rivolgere per la ricerca di rappresentanti? Gli agenti in Italia sono pochi e di solito hanno molti mandati, cerchiamo di rispondere a questa domanda con una storia:
“Umberto è un imprenditore di Pavia che si occupa della vendita di articoli sportivi, avendo difficoltà con il web a far decollare il suo e-commerce decide di sviluppare una rete di agenti fisici sul territorio, per servire negozi indipendenti e store. Focalizza la sua strategia sulla vendere porta a porta, con contatti a freddo ed ha subito buoni risultati, perché il metodo è diretto, quindi cosa fa per trovare agenti di commercio? Inserisce degli annunci. In poco tempo fioccano iscritti Enasarco come coriandoli a carnevale ed entra in contatto con il rappresentante dei suoi sogni.
Per quanto questa storia possa sembrare vera, è la classica leggenda metropolitana. La ricerca venditori è un processo complesso che richiede attenzione e collaborazione con strutture specializzate. Non basta un semplice portale agenti per attivare la selezione dei venditori, ma occorre seguire un preciso iter, vediamolo insieme:
Selezionare un’agenzia autorizzata dall’Anpal
Non esistono scuse, se vogliamo integrare agenti di vendita è essenziale affidarsi ad un’agenzia Anpal autorizzata dal Ministero del Lavoro italiano come AgentScout. Sempre troppo spesso vediamo strutture arrangiate che lavorano dall’estero infrangendo praticamente tutte le leggi vigenti in materia. Il risultato? Imprese con procedimenti giudiziali attivi a causa del mancato rispetto delle regole. Trovare e selezionare un partner come AgentScout ad esempio, è sicuramente il punto di partenza per gare la ricerca agente in modo conforme alla legge. Chi trova agenti infrangendo le regole, può avere un vantaggio nel medio termine, ma alla lunga ha sicuramente innumerevoli problematiche da gestire.
Definire bene il proprio venditore ideale
Esiste un venditore ideale? Probabilmente sì, tutti lo abbiamo immaginato almeno una volta, allora bene, mettiamolo su carta. Se per esempio vendiamo Gin il nostro profilo ideale potrebbe essere un rappresentante iscritto all’Enasarco come agente di commercio plurimandatario nel ramo bevande, avente per clienti prevalentemente bar, alberghi e ristoranti. Il nostro venditore ideale dovrebbe avere poi la giusta esperienza di settore e di vendita, conoscere bene il mercato degli alcolici e saper essere empatico con la clientela. Purtroppo molto spesso aziende a vari livelli cercano dei portali agenti per iniziare la ricerca del procacciatore ideale, senza prima aver definito questi aspetti, nulla di più sbagliato. Chi trova agenti ha un vantaggio competitivo importante, ecco quindi che risulta essenziale la pianificazione.
Avere una politica commerciale per gli agenti e venditori da integrare
Bene, immaginiamoci di aver trovato la persona giusta, ad esempio il classico agente monomandatario attivo nelle vendite porta a porta cosa succede dopo? Sempre troppo spesso aziende a vari livelli non hanno una politica commerciale, perdono i venditori selezionati e si lamentano del mercato. Una volta effettuata la nostra selezione di rappresentanti è essenziale mettere nelle mani degli agenti commerciali scelti i giusti strumenti di vendita. Non possiamo pensare di mandare una risorse a vendere suonando i campanelli. Occorre definire commissioni precise, script di vendita efficaci, oltre ai giusti metodi di approccio. Chi trova agenti non ha successo casualmente, bensì è organizzato bene a livello operativo.
Quindi l’agente di vendita giusto è veramente il segreto del successo nel 2025?
Seneca diceva: “Non è perché le cose sono difficili che non osiamo, è perché non osiamo che sono difficili.” Se ci riflettiamo un attimo questa frase è una profonda verità, spesso consideriamo la ricerca di venditori come qualcosa di complesso, allora non osiamo addentrarci nella selezione dei giusti rappresentanti, che invece potrebbero fare la differenza sul piano commerciale. In realtà occorre comprendere quando selezionare dei venditori è un’ipotesi percorribile, e quando invece è preferibile evitare. Quindi arrivati a questo punto possiamo finalmente rispondere a questa domanda in modo diretto: dipende. Esistono imprese quotate come A2A per esempio, che oltre ad avere dei prodotti eccezionali, hanno fatto del loro successo la rete di vendita, in contrapposizione ci sono tante realtà che non riescono ad espandersi. La vendita porta a porta è ancora oggi un canale economico, veloce e diretto, che se implementato bene in una strategia che coinvolga venditori e commerciali di valore, sicuramente può rappresentare un punto di partenza essenziale. In parallelo però occorre ricordare che strutturare una buona strategia digitale per alimentare i nostri venditori e rappresentanti sul territorio è sicuramente una buona regola per il successo. Abbiamo quindi cercato di definire, grazie al contributo di AgentScout, quando la ricerca di agenti funziona e quando è meglio optare per altri canali. Ovviamente occorre evitare di generalizzare, ma prendiamo questi assunti come punto di partenza per il successo.
Quando la ricerca di agenti di commercio non funziona?
Una delle domande che sorge spontanea a questo punto è la seguente: quindi quando non funziona la ricerca di agenti di commercio? Sinceramente abbiamo identificato tre casi precisi, vediamoli nel dettaglio
L’agente di commercio simile a Batman
Se cerchiamo un supereroe simile a Batman in grado quindi di risollevare un’azienda in crisi, allora la nostra ricerca del venditore ideale probabilmente si concluderà con un nulla di fatto. Occorre sempre ricordare che gli agenti di commercio sono persone non supereroi.
I portali venditori sbagliati
Il secondo motivo d’insuccesso riguarda l’affidamento al portale venditori sbagliato. Sempre troppo spesso aziende a vari livelli sbagliano partner strategico, affidando la ricerca agenti di commercio a partner poco affidabili. É sempre meglio mettere in mano la campagna ad agenzie strutturate come AgentScout, che lavora con imprese come Treccani, Sorgenia, Illumia, Re/Max. Prima di iniziare un lavoro di selezione di agenti di commercio verifichiamo le skills del nostro partner.
Affidarsi ad annunci per agenti di commercio
L’ultimo caso d’insuccesso riguarda gli annunci per agenti di commercio; anche se le inserzioni possono rivelarsi uno strumento valido per profili di basso livello, i classici “suona campanelli” per intendersi, se vogliamo raggiungere un buon grado di qualità, andrebbero evitate. Se cerco agenti commerciali per fare la differenza e strutturare un rapporto di lungo termine con la mia clientela ideale, devo sicuramente rivolgermi a dei professionisti del recruiting.
Quando la ricerca di venditori funziona?
In contrapposizione ai casi d’insuccesso vediamo invece quando la ricerca di venditori è il giusto canale da perseguire per incrementare il fatturato. Possiamo anche in questo caso identificare tre casistiche primarie degli imprenditori che trovano venditori.
Prodotti e servizi che si sono già venduti almeno una volta
Non importa aver un business da milioni di euro, chi trova venditori di solito ha uno small business o una multinazionale, la differenza risiede nel prodotto o nei servizi. È essenziale aver venduto almeno una volta gli stessi, non possiamo pensare che arrivi l’agente di commercio a compiere il miracolo, se all’attivo abbiamo anche poche o pochissime vendite non importa, ma le stesse dimostrano che esiste una combinazione prodotto-mercato per noi.
La selezione di agenti di commercio plurimandatari
Generalmente cercare agenti di commercio plurimandatari è più semplice, economico e veloce. Se vogliamo una persona che si dedichi solo a noi, magari offrendo provvigioni, sarà difficile attivare rappresentanti e venditori, perché ovviamente andiamo a richiedere alla risorsa selezionata un grosso rischio. In contrapposizione, se siamo in grado di attivare agenti plurimandatari con la possibilità di abbinare il nostro mandato, a quello che già posseggono, avremo un vantaggio competitivo concreto verso la concorrenza. Una formula del genere permette al nostro procacciatore d’affari potenziale, di minimizzare i rischi ed iniziare a collaborare con la nostra impresa.
Politica commerciale per agenti
L’ultima casistica di successo riguarda (come abbiamo visto anche nel corso del nostro articolo) la politica commerciale per gli agenti. Occorre strutturare la stessa in parallelo alla selezione dei venditori, questo permette di attivare sul campo le risorse valide, senza spreco di tempo e di denaro. Pensare di ricercare agenti commerciali e trovare venditori perfetti senza prima aver strutturato una strategia di vendita, è semplicemente utopia.
In conclusione non esiste un modo universalmente valido per avere successo a livello imprenditoriale, ma ovviamente un business deve girare a prescindere dalla propria rete di vendita. Se cerchiamo di attivare risorse in situazioni dove sono presenti gravi problemi gestionali, difficilmente avremo risultati, ma se cerco agenti di commercio in un contesto concreto e ho alla base una buona azienda con prodotti e servizi di qualità allineati al mercato, i risultati possono essere eccellenti.